Es extremadamente importante entender la diferencia entre características y beneficios cuando se escribe un texto. De hecho, no entender la diferencia puede ser mortal para tus ventas.

¿Alguna vez has leído una página de ventas y has pensado que era tan aburrida que ni siquiera podías obligarte a seguir leyendo aunque pensaras que podrías querer el producto? Seguro que sí, todos hemos visto esas terribles e ineficaces cartas de ventas.

Pero tal vez hasta ahora no haya sido capaz de identificar lo que realmente separa a las cartas de ventas eficaces (las que le obligan a comprar incluso cuando en un principio no tenía intención de hacerlo) de las que no lo son en absoluto.

Puede que te cueste mucho escribir textos de ventas eficaces. Puede que tus conversiones no sean lo que crees que podrían ser: la gente visita tu página de ventas pero no la lee ni compra.

O puede que te cueste escribir una carta de ventas. Sabes que aún no eres un redactor altamente cualificado y te asusta siquiera intentarlo.

De todos los elementos que intervienen en la redacción de una página de ventas eficaz, entender la diferencia entre características y beneficios puede ser el más útil. Si sabes cómo identificar las ventajas de un producto, de repente, cosas como el titular, las viñetas y el texto persuasivo empiezan a encajar.

Se trata de comprender la psicología humana. Una cosa es conocer las características de un producto y otra muy distinta es dejarse influir lo suficiente a nivel emocional como para seguir adelante y comprarlo. No vas a aprovechar esas emociones que inspiran a la gente a comprar a menos que entiendas y destaques los beneficios de tu producto. De eso vamos a hablar hoy.

¿Qué son las características?

En el fondo, las características son lo que algo es. Son las descripciones y estadísticas de un producto concreto. Por ejemplo, una lata de refresco es roja, metálica y contiene un líquido.

Pero, ¿a quién le importa? Coca-Cola no anuncia sus productos de esa manera. Claro, es bueno saber esas cosas y la gente tiene en cuenta las características en su decisión de compra. Pero eso no es lo que va a captar la atención de la gente en primer lugar.

Si usted llena su texto de ventas de características y sólo características, la gente probablemente va a hacer clic de distancia a menos que ya estaban muy motivados para comprar el producto.

Sí, es importante hablar de las características, pero sólo después de que la gente ya esté interesada. Lo primero, para ti y para el cliente, deben ser las ventajas de un producto.

¿Qué son las prestaciones?

Los beneficios son lo que hace algo. Es el resultado de usar o tener el producto. Así, en el caso de tomar una Coca-Cola, es un refresco crujiente y delicioso. Es algo que te sitúa en un momento de puro placer, nostalgia, alivio y felicidad. Al menos, eso es lo que Coca-Cola quiere que pienses.

No te importa que sea una lata roja que contiene un líquido dulce. Lo que sí te importa es que añade placer a tu día y te da el refresco que tanto deseas.

Cuando tengas tu lista de características para tu propio producto, pregúntate por qué importan esas características. ¿Por qué importa que haya un líquido dulce en esa lata? ¿Cuál es el resultado que busca la gente?

Cuando te preguntas por qué importan las características, qué es lo que realmente importa del producto, puedes elaborar una lista de ventajas.

La forma clásica en que los redactores publicitarios describen esto es "vender el chisporroteo, no el filete". La gente compra el agujero, no la pala. La gente compra el resultado, no la cosa en sí. Una vez que entienda esto, le resultará mucho más fácil escribir textos publicitarios.

Cómo resaltar los beneficios de su producto

Ahora que ya sabes más sobre la diferencia entre características y beneficios, es hora de aprender a extraer los beneficios de tu producto. Te sugiero que repases tu producto y tomes nota de todo lo que realmente importa de él.

¿Qué diferencia a este producto? ¿Qué resultados van a encontrar las personas que consulten su producto? Escriba todo lo que se le ocurra.

Después de escribir tu lista, repásala de nuevo. Pregúntate qué es lo que realmente importa... una y otra vez. Profundiza. Si está vendiendo un producto que ayudará a la gente a ganar más dinero, es fácil pensar que el dinero es el resultado que la gente quiere. Pero no suele ser así.

El dinero no es el beneficio real... El verdadero beneficio podría ser la libertad, vivir la vida según las propias condiciones, etc. Sigue investigando, sigue preguntándote qué es lo que más le importa a tu público.

Por cierto, algunos beneficios serán más importantes que otros. Una vez más, no dejes de preguntarte qué es lo más importante.

Utilizarás el beneficio principal y más importante en el titular de tu texto de ventas. Dispones de poco tiempo para captar la atención de la gente, así que tienes que hacer que cuente. Venda ese chisporroteo, consiga que la gente se interese, y entonces podrá empezar a explicar las características y ventajas adicionales.

Utilizar las ventajas en sus viñetas

Además de utilizar el beneficio principal en el titular, probablemente también querrá incluir beneficios en forma de viñetas. Recuerde que la gente suele hojear el texto cuando lo lee por primera vez. Aunque les intrigue el titular y el beneficio prometido, aún no están convencidos.

Al fin y al cabo, lo que quieres es que a la gente le resulte muy fácil decidir que quiere comprar. Incluya el resto de ventajas importantes en viñetas dentro del texto de venta. Las viñetas captan la atención de la gente. Cuando todo está expuesto, las ventajas están claras y es mucho más probable que compren.

Las características también son importantes...

No quiero decir que las características no sean importantes. De hecho, deberías incluir las características de tu producto. Pero no son lo más importante. Y no conviene enumerar las características hasta que la gente ya esté convencida de las ventajas prometidas. No las omita, pero tampoco dependa de ellas para captar la atención de la gente.

Espero que todo esto te entusiasme. Entender la diferencia entre características y beneficios puede ayudarte a vender tus productos (o productos afiliados) mucho más fácilmente. Podrás escribir textos mucho más efectivos, hacer más ventas y establecer mejores conexiones con tu audiencia al entender lo que realmente motiva sus acciones.